李朝林:谈谈煤炭降价竞争的主要方式

    最近，在中部煤炭市场的主要供应地不时传出煤炭市场疲软，库存积压严重，价格持续下滑的消息，甚至在一些地区出现了煤炭企业为了压缩库存，刺激销售，在市场不景气的情况下抓住先机，占领市场，发生了竞相降价的情况。

    据煤炭市场调查发现，作为华中地区的主要煤炭供应产区的山西省、河南省、陕西省、内蒙古自治区的煤炭企业都不同程度的调整了煤炭销售价格，煤炭价格下滑是整体的市场趋势，甚至出现了局部地区相互竞争的煤炭企业竞相降价的严峻局势。

    目前，煤炭企业降价的主要方式有以下五种：

    一是煤炭生产经营企业直接降低煤炭价格。

    去年十一月份以来，在煤炭市场供应缓解，甚至出现大量库存积压，煤炭供过于求，销售形势严峻的情况下，一些煤炭企业为了压缩库存，无法顾及生产成本的不断攀升，为了抢占市场先机，为了在煤价开始降价时、趁价格还处于较高水平卖个“好价钱”，主动采取直接降低煤炭销售价格的方式进行促销煤炭。直接降低煤炭售价，是在煤炭质量指标、服务标准、付款方式等完全相同的情况下，直接下调煤炭产品的销售价格，达到了降低煤炭价格的目的。如河南永城煤电集团公司永城矿区的优质无烟精煤、无烟块煤都先后采取了降价促销措施，优质块煤的价格每吨先后调整下降了100多元。

    二是煤炭生产经营企业间接降低煤炭价格。

    主要表现为提质稳价，实际是间接降低煤炭价格。对于相同的煤炭品种，煤炭生产销售企业主动提高质量标准，产品质量不断提高，煤炭水分不断下降，灰分不断减少，发热量不断升高，质量标准不断登上新的台阶，可是煤炭产品还是按照原来的煤炭品种进行销售，煤炭价格保持不变，这样，虽然名义上煤炭价格没有下降，实际上煤炭产品的质量提高了，含“金”量增加了，花相同的钱，买到了更多的煤炭产品，达到了间接降低煤炭价格的目的。如河南神火集团的贫瘦煤在煤炭供应紧张，市场供不应求时，优质贫瘦精煤的水分、灰分在质量标准允许的范围内，就相对偏高，现在，同样的煤炭品种，由于煤炭供过于求，对质量标准要求高了，影响精煤质量的水分、灰分指标都有所提高，就水分来说，原来一级精煤的水分控制为11.5%以下，现在控制在10%以下，即使煤炭价格保持不变，也相当于煤炭价格下降了1%左右，实际价格下降了。

    通常情况下，同样品种级别的煤炭，在煤炭供应紧张时，煤炭产品中灰分很高，由于泥灰的增多，根本不符合质量标准，泥灰仍然被当做煤炭销售掉了，而且还卖了一个好价钱；煤炭供过于求时，煤炭产品中灰分控制的很低，至少完全符合煤炭质量标准，由于灰分的减少，煤炭产品中的杂质少了，煤炭质量完全符合质量标准。这样，煤炭产品中灰分的减少，这减少的一部分灰分就只能由煤炭精品填充了，填充的这部分煤炭，和煤炭供应紧张的时候相比，对于煤炭销售方来说相当于把煤炭当做泥灰销售掉了，煤当成泥买自然水到渠成，煤炭价格的间接降价也就变成事实了。

    三是付款方式不同造成的煤炭价格下滑。

    在煤炭供应紧张的时候，由于煤炭供不应求，煤炭企业多采取先付款后发货的方式进行销售，而且付款都必须是现汇，需求客户只能拿现汇才能购到煤炭，这样无疑减少了资金占用成本，甚至可以短时间内占用客户的资金进行周转。但是，在煤炭库存积压，产品供过于求时，由于煤炭企业急于减少库存，急于稳定及开拓市场，既使购煤客户没有先支付现汇，用承兑汇票、甚至银行信用证购煤，煤炭企业也只有收下，给客户发煤；有时，为了稳定客户、开拓市场，煤炭生产经营企业主动接受客户的承兑汇票、信用证销售煤炭。这样，承兑汇票及信用证贴息都有煤炭生产经营企业支付，无疑增加了煤炭生产经营成本，降低了煤炭的实际销售价格。据煤炭营销人员王展介绍，以目前河南神火集团为例，假如贫瘦精煤销售价格是1500元/吨，收6个月期的承兑汇票，基本上月贴息0.5%左右，半年每吨贴息相当于45元，和收取现汇相比增加了每吨45元的财务成本，相当于煤炭价格下降了45元，这45元就算实体经济企业给从事虚拟经济的金融企业银行打工了，利润给银行了，煤炭生产经营企业受损失了。

四是购煤客户不履约付款，供煤企业被迫降价。

    由于煤炭市场供过于求，产品积压，库存增加，煤炭生产经营企业为了缓解煤炭库存积压的压力，减少资金占用，开拓煤炭市场，增加煤炭销售，采取货送到厂家再付款的方式销售煤炭。在这种情况下，多数煤炭需求企业能够按照合同要求，及时支付煤款，但是，也有个别煤炭需求企业，不能及时支付煤款，甚至出现极个别煤炭需求企业恶意拖欠货款或赖账不付款的情况。这样，由于煤炭企业不能够及时得到货款或得不到货款，只能忍气吞声增加财务成本，实际上达到了被迫降价的效果。据神火集团公司煤炭销售人员张劲介绍，上世纪90年代煤炭滞销严重的时候，由于煤炭市场疲软，煤炭销路不畅，上海某煤炭贸易公司赊销神火集团的煤炭，并承诺货到付款；可是，煤炭发到后迟迟没有付款，几年后才给以商品的形式抵附煤款，购货方还很横：要么不给煤款，要么用葡萄酒抵附煤款。神火集团公司只能忍气吞声，接受用将要过期的质次价高的葡萄酒每瓶抵煤款40多元的条件来冲抵货款，减少经营损失，发给职工食用。

    对于煤炭需求客户来说，在煤炭市场大量库存积压，煤炭供过于求，煤炭销售不畅，煤满为患的情况下，一些煤炭需求企业为了压缩库存，降低成本，买个“好价钱”，不顾煤炭企业的生产成本及供货客商的合理利润，不讲信誉，肆无忌惮的压级压价，把本来符合质量标准的优质煤炭产品化验为“劣质产品”，明目张胆地以低廉的价格购买优质产品，把优质产品当做不合格产品收购，煤炭企业和供应商也只能忍气吞声。如山的鲁北化工集团就采取过恶意压级压价的办法坑害过供煤客户。有的企业不仅以低廉价格购买优质产品，而且还不及时支付货款，甚至不支付货款，造成煤炭企业及供应商损失惨重。煤炭企业的实际销售价格下滑在所难免。

    五是煤炭生产经营企业之间竞争降价。

    在煤炭市场供过于求的情况下，不同的煤炭企业之间，为了抢占市场先机，为了稳定煤炭需求客户，为了压缩煤炭库存，为了更好的开拓市场，往往采取价格竞争的办法，以求掌握煤炭市场竞争的主动权。这样，不同的煤炭企业之间，特别是处于相同地区或具有相同煤种的煤炭企业，在煤炭滞销时为了更好的占领市场，企业之间相互刺探经济情报、打探价格信息，你降价，我也降价，并尽量提早降价，以把握主动，吸引客户。这样，就出现了煤炭企业之间竞相降价的情况。如陕西韩城的贫瘦煤降价后，河南许昌矿区的贫瘦煤、河南鹤壁矿区的贫瘦煤都先后采取了降价措施，甚至出现了不同矿区、统一煤种连续不断降价的情况。

    当然，在具体的市场竞争中，在煤炭价格下降的过程中，煤炭价格的下滑方式虽有多种方式，但是，往往在煤炭价格下滑过程中，价格的下降并不是采取单一的降价方式，而是几种降价方式的综合体，如可以采取既提高煤炭质量标准，又降低煤炭销售价格同步进行等。

    事物都是一分为二的，煤炭降价对煤炭生产经营企业无疑是一个噩耗，但对煤炭需求企业来说，无疑可以保障供应，降低企业的煤炭采购成本，压缩生产消耗，提高企业的经济效益，在煤炭降价的过程中得到好处。